浅谈房地产营销策划流程

　　现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场营销策划理论和实践的运作方法，提出"房地产营销策划流程"，他从项目开发初始阶段就导进营销策划的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。

　　第一阶段：项目开发前期准备阶段

　　对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目进行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。

　　1初步考察，掌握项目基本情况和信息，对项目的可操作性作出初步结论，包括对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划进行了解熟悉，确定初步印象；根据项目的状况，开发进度，初步拟定考察内容、范围；您订考察计划，成立项目组赴实地进行初步调研；进行分析，针对其可操作性，并提出总体思路。

　　2签署工作协议，洽谈合作事宜，明确合作双方、合作内容、时间、权力、衣物、相关费用等。

　　3开展房地产市场调查

　　3.1市场环境调查分析

　　对项目所在地的城市规划、宏看经济特点、人口规模、城市特色、消费水平、法律环境、土地资源和房地产市场进行考察。

　　3.2区位条件调查分析

　　对项目所在地段土地资源、旅游资源的独特优势与劣势进行分析，掌握相关数据，为以后工作的开展做好铺垫。

　　3.3房地产市场态势调查分析

　　对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道进行具体调查。

　　3.4分析项目所在位置的土地资源优劣情况、地块地形、地貌、工程进度、资金投入与进度、建筑建设规划与实施现状等。

　　3.5项目初步定位

　　根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

　　3.6提出初步的项目操作总体思路。

　　第二阶段：专家论证，完善策划

　　针对项目整体发展战略、开发内容及模式、项目主题、项目规划、园林规划、装修设备、服务功能、物业管理等专家给出意见，并结合对市场调查所得的原始资料、信息、数据进行整理，撰写报告，开论证会，完善策划，促使项目成功。

　　第三阶段：项目开发实施阶段

　　跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，进一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；

　　3.7开展房地产市场动态调查。

　　深进了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。

　　3.8开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析。包括竞争楼盘扫描、替在竞争对手进行可能扫描、供给量分析、竞争对手的产品分析（包括房型、规划、土地、综合配套）、竞争对手的市场定位及趋向、竞争对手的价格基准分析、竞争对手的背景和实力。

　　3.9进行消费者调查，明确项目的目标客户群。

　　3.9.1消费者的二手资料分析

　　3.9.2竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

　　4明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路。

　　4.1类比竞争楼盘调研。包括类比竞争楼盘基本资料、项目户型结构详析、项目规划设计及销售资料、综合评判。

　　4.2项目市场定位。包括区域定位、主力客户群定位、功能定位、建筑风格定位。

　　根据市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路，首先进行产品分析，其次对本项目的SWOT分析(优劣势分析)，包括项目地块的优势、项目地块的劣势、项目地块的机会点、项目地块的威胁及困难点。基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略。

　　5战略分析与规划，包括项目卖点回纳、营销总策略、销售价格总策略、总推案分阶段策略、公关与宣传总策略、营销推广项目的策划（各阶段推广主题策划、各阶段营销分析与总汇、各阶段市场动态分析与对策、各阶段客户总体分析与推盘策略）、渗透式策划、强销策划、促进策划对本项目进行分析。

　　6最终确定销售渠道选择，包括①自售②代理：

　　通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司，对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告，组织公司相关人员对《营销策划报告》进行评审，选取最优方案，确定物业代理公司。签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。如选择专业的物业代理，则本项目的全程营销策划及销售执行均由代理公司完成，贯穿项目的开发全程。

　　第四阶段：资源整合完善销售所需手续蓄势待发预备销售

　　6.1完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；

　　6.2制定销售模式、设计销售组织的架构；

　　6.3其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；

　　第五阶段：销售执行

　　制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率。

　　6.4制定详尽可行的营销策略并组织实施

　　①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明。销售的总体战略思路和目标的制定、销售模式的选择和设计、销售阶段的划分和时机选择；②推盘策略。选择时机、选择房源；③销控计划。总体均价的制定、制定一房一价的价目表、单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等；④付款方式。优惠政策、分期、分类的动态价格策略、内部认购的数量和价格政策、市场预期的价格政策和数量控制、开盘价格的动态策略、SP(销售推广)活动价格策略和销售控制、调价计划和调价技术、整体价格和房源调价技术；⑤广告策略。主题制定房地产营销策划流程详细说明、品牌形象定位、媒体计划、广告创意、现场包装设计（1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念）。

　　6.5制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整。

　　6.6完成销售，实现公司项目的目标利润率，提交营销总结报告。

　　销售楼盘可以采取先行试销，根据时效情况作一些适当调整，最后全面铺开。当然市场旺销时不能盲目的提价，应抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。楼盘销售时要专业对口，要建立一支具有高水平的专业队伍，同时，要提升销售人员的敬业精神和自身能力，所以，作为每一位房地产营销工作者，只有很好地按照营销流程去操作，才可以在房地产营销大潮中稳步前进，处于不败之地，更不会盲目的、无头绪的开展工作，在这个行业中才会站的住脚跟。