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IT行业营销渠道模式研究

来源:UC论文网2015-10-30 11:54

摘要:

IT行业营销渠道模式研究 【摘要】: 随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营

IT行业营销渠道模式研究

 【摘要】:

    随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要,越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性,并已将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。然而,在渠道管理方面,大多数企业特别是IT企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。营销渠道模式的发展趋势如何,渠道模式的变革和增值怎样实现,渠道成员在变革中扮演怎样的角色等都是急需解决的问题。本文结合LX公司的现状,研究其营销渠道模式的变革问题。

    本文以市场营销理论为基础,通过对传统IT营销渠道模式及其演变过程和国内外IT企业的营销渠道模式发展现状的分析,归纳总结了7种营销渠道模式的利与弊。并结合LX公司的现状找出存在的问题,分析了适应当前需要的以客户为导向的营销渠道的创新模式,包括零售渠道、客户渠道、Call Center和大客户渠道等几种模式。

    通过分析,提出了LX公司营销渠道模式变革的方法—整合分销。整合分销包括渠道策略及管理和客户关系管理两个方面,具体包括了与传统分销渠道模式的整合、Call Center渠道的整合和因特网渠道的整合。整合分销是为LX公司设计的、以适应当前日益激烈的市场竞争的营销渠道模式。

    【关键词】:市场营销;分销渠道;模式;整合

    【正文】: 目 录

    1 绪论 2

    1.1 选题背景及意义 2

    1.2 论文研究的主要问题及采用的研究方法 3

    1.3 论文的主要内容 3

    2 传统IT营销渠道模式分析 3

    2.1 营销渠道的概念及营销理论 3

    2.2 传统IT营销渠道模式产生的背景 4

    2.3 传统IT营销渠道模式及其发展 5

    2.4 传统IT营销渠道模式面临的问题及改革的必要性 18

    2.5 小结 18

    3 营销渠道创新模式 19

    3.1 营销渠道模式创新的背景 19

    3.2 渠道创新模式 22

    3.3 小结 26

    4 LX公司营销渠道模式研究 26

    4.1 背景 26

    4.2 LX公司营销渠道模式发展及现状 26

    4.3 LX公司现有营销渠道模式面临的主要问题 28

    4.4 小结 29

    5 LX公司营销渠道模式变革方法—整合分销 29

    5.1 整合分销的理念 30

    5.2 整合分销管理涉及的两个方面 30

    5.3 LX公司整合分销管理方法 34

    5.4 小结 42

    6 结论 42

    致谢 43

    参考文献 43

     一 绪论

    (一)选题背景及意义

    1、选题背景

    中国已经加入世界贸易组织,我们面对的是全球市场。同样,世界知名企业也一同与中国企业分享中国市场的巨大潜力。中国企业竞争的战略需要与其比拼科技含量、品牌、性能、价格,我们赢得优势的关键或许就是打造中国分销渠道。今天,渠道的创新与构建正在把市场赢家和失败者分开,谁拥有健全的销售网络,谁有畅通的分销渠道,谁能有效应用新型的分销方式,谁能进行高效的分销管理,谁就将赢得市场—获得更多客户、售出更多产品、创造更多利润。

    在我国市场流通体制改革之初,企业的分销竞争并不激烈,相反,由于商品紧缺,市场竞争主要表现为分销商对货源的竞争。随着市场形势的变化(主要是供求关系的变化),市场竞争逐步演化为对大分销的争夺。

    在整个IT行业发展史上,PC一直拥有无可替代的重要地位。而在IT产品流通领域,PC产品的流通变化更是其他所有IT 产品的重要参考指标。

     从PC产品进入市场的那一天起,有关PC的流通规律的研究和争论就已经开始了。随着时间的推移,对PC产品采用何种正确的销售流通渠道的争论愈演愈烈,AST和Compaq在中国市场的早期成功,让PC分销渠道模式在中国市场扎根,国内PC厂商联想的市场巨大成功让分销渠道的本地化改造优势凸显,而Dell模式进入中国,则引发了直销与分销孰优孰劣的旷日持久的媒体大辩论,“渠道扁平化”等概念是这次大辩论的另一种演化结果的表现形式,这场辩论至今还在激烈地进行当中。

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    从分销商来说,由于良好的市场机遇和企业的“众星捧月”(往往一个大型分销商会受到众多大中小企业的青睐),规模迅速扩大,但经营能力却提升缓慢。它们没有业务队伍,没有信息功能,没有管理功能,没有长远打算,不能正确处理和企业的关系。可以肯定地说,“达因”、“和光”等的由盛而衰代表的是不思进取、不能随着市场变化持续进行变革的大型传统分销商的最终没落。这种没落,在未来的二、三年时间内会更明显、更普遍,分销商如何反败为胜,制造商如何重整分销渠道已经非常现实地同时摆在分销商和制造商面前。

    2、选题意义

    销售渠道发展到今天,又走到了变革的门槛前,渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调,因特网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数,对渠道模式的不同认识甚至引发了企业内部激烈的冲突。营销渠道的发展趋势如何,渠道的变革和增值怎样实现,渠道成员在变革中扮演怎样的角色等都是急需解决的问题。

    经过近年来的市场经济发展,许多产品市场已经进入了成熟阶段,出现了一些规模较大的企业集团,也孕育了一些知名品牌。竞争现实促使它们不断进行着技术、产品和推广等方面的创新,然而,在分销渠道方面,大多数企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。

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