电力企业改革下电力市场营销研究

　　【摘要】随着电力企业改革的进一步深化和区域电力市场的逐步推进，电力企业所面临的问题是如何开发和占领市场以使电力企业在激烈的市场竞争环境下获得生存和发展，传统的电力市场营销观念已经不能解决当前电力市场的矛盾性问题，因而明确当前电力市场的营销状况并实施积极的营销策略是电力企业工作中的重中之重。针对当前电力市场的供求变化，结合未来的发展，确立新的营销观、实施积极有效的营销策略对电力企业改革有重要的促进意义。

　　【关键词】电力；市场营销；改革

　　1.电力市场营销机制的转变和建立

　　首先，要转变观念确立电力市场营销的市场经营思想。对新形势要统一认识，转变观念，适应市场的变化，公司的每个员工，特别是营业部门员工，要有充分认识，在具体业务中找市场，扩大电力销售。其次，建立强有力的电力市场营销体系。市场营销要求电力企业一切以电力市场需求为导向，特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要求以必要的人力物力投入市场分析、市场调查和市场研究，建立完整的庞大的营销体系。目前电力公司的市场营销功能分布在用电、计划、调度和财务等几个部门，公司本部和基层供电企业都有对应归口，若能成立专职部门来统筹公司的整个市场营销，有利于对电力市场需求的总体评估和营销总策略的制订，便于组织统一的多层次的营销活动。应有一个统一的营销机构和一支以用电营业为主的专职队伍，公司本部若能设立综合职能部门，并在各基层供电企业设置分支机构，形成一个以售电和为用户服务为主导中心的多层次体系。第三，加强电力市场需求分析和预测。市场需求是企业生产经营的出发点，市场对电力发展的引导作用日益明显，电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容，电力市场预测是电力企业营销的基础，要建立和健全电力市场预测的信息系统。第四，强化电力发展规划和电网建设。在电力市场需求分析研究的基础上做好电力发展规划和电网建设是发展电力市场的基础。电力企业发展一要有充分的电和热供应市场，二要拥有电网，从某种意义上说拥有电网就是拥有电力市场，开拓市场很重要的方面是建设电网。所以要在加强网架安全可靠性的基础上加快城市中低压电网和农村电网的改造，提高供电能力，为拓展用电市场提供有力的物质基础。第五，形成良性循环的电价机制。电价是电力企业经营的生命线，它既是电力企业经营利润的体现，也是开拓用电市场的重要手段。电价偏离实际价值造成电力市场畸形，价格偏低会使电力企业难以为继，电价偏高则会失去用户的支持，最后制约电力市场发展，这两种现象均会影响电力的发展，更会给整个社会发展带来负面影响。

　　2.电力企业改革下电力市场营销存在的问题

　　由于电力行业由一定的特殊性，在我国计划经济体制下，长期的缺电局面和“以产定销”的做法，形成了售电部门服务消费者的观念淡漠，僵化，市场营销在电力企业管理中没有摆到应有的位置。由于处在转轨和市场营销的初级阶段，仍然存在大量的迫切需要解决的问题：

　　（一）市场营销体系不适应市场变化的要求，专业网点布局不合理，营销组织结构不健全，人员素质低。（二）经营思想没有真正以市场为导向，仍然习惯于“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题。（三）市场经营意识淡漠，具体表现在市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场开拓不力，技术支持系统不能满足信息采集的需要。（四）服务水平不高，服务意识落后，坐等客户上门的现象普遍存在；服务方式和项目远不能适应客户的需求；仍停留在计划经济阶段，没有推出适应客户的多样化的服务项目；服务质量不高，“门难进，脸难看”的面孔没有根本改变，距离便捷高效的要求还存在相当的差距。

　　3.供电企业的市场营销策略

　　3.1制定营销战略

　　电力营销战略，是指电力营销企业确定的在未来的某个时期欲达到的营销活动目标以及为了实现这一目标所预定要采取的行动方案。而营销战术是从属于营销战略，解决营销活动中局部问题的方法：

　　3.1.1营销企业决策层

　　要立足于营销战略的管理，监督营销职能部门把握战略计划的实施，搞好企业内部机构的协调统一，疏通企业外部营销环境。

　　3.1.2营销职能部门

　　职能部门要上对决策层负责，为实现战略服务，下要领导营销岗位人员，主导具体的战术。在战术上应该树立新的观念，比如，不要一味以销售电能产品为出发点，要以客户的需求为出发点，不要计较每一项短期营销目标的盈亏，既要考虑现实的消费者需求，同时还应该考虑到潜在的需求，求得企业的长远发展。

　　3.1.3营销岗位人员

　　营销岗位人员是营销战略与战术的具体实施者，因此必须改变目前人员素质普遍不高的现状，将文化层次高、责任心强、思路清晰的人才充实到营销战线上来，使其具备灵活多变的营销技巧，高效的完成营销战术的任务。

　　3.2加强与客户的沟通，完善电力客户经理制

　　营销以客户的需求为中心，加强与客户的沟通是了解客户最直接、最有效的方法。据国外的有关调查，如果客户对服务不满意，大约只有5%的人会主动提出意见和建议，绝大部分人都会选择沉默。如果在竞争性行业，他们就会在行动上选择“用脚投票”――更换供应商。因此，要想充分了解到客户的意见和需求，就必须主动走近客户，而不是坐等他们上门。当然，沟通的方式多种多样。比如，定期召开用电客户座谈会、编辑客户刊物、对客户进行调查、向客户公开办事程序、开展公益活动、密切与新闻媒体的关系、加强企业形象宣传等。

　　3.3建立有效的激励奖惩机制

　　作为电力营销的实施者，服务人员的工作积极性和主动性与服务质量有着直接的联系，所以，企业应该感建立科学合理的激励奖惩机制，而制定一套科学的评估标准，则是激励机制是否有效的关键。

　　3.4实施市场拓销策略

　　首先，要针对天然气、太阳能、煤油等各种能源日趋激烈的市场竞争态势，广泛向社会宣传增供扩销政策，逐步引导客户选择在最终能源市场上对电力这一高效清洁能源的消费，抢夺市场份额；其次，要针对国家推进农村电气化、农业产业化和农村城镇化建设以及农村电网改造、电价普遍降低创造的良好的用电环境，大力开拓农电市场，通过采取直抄到户、一户一表等手段，为农业、农村、农民的用电在服务、价格、可靠性等营造更加有利的条件，进一步刺激和引导广大农业、农村、农民用电的积极性，第三，要针对用电全面放开、用电贴费取消，积极培育新增电力市场，大力推动电锅炉、电冶炉等大功率用电设备的推广应用，第四，针对用电峰谷差大，深夜用电不足的实际，大力推广分时用电装置，开拓低谷时市场。

　　4.结论

　　我国电力市场营销的理论和实践还不成熟，对目前电力市场营销中存在的问题，也急需从理论和实践上寻找答案。由于电力体制的改革，电力企业只有不断地在调整市场营销战略性的大做文章，才能寻找到新的利润增长点，立于不败之地。